Las técnicas de influencia verbal son una de las armas más poderosas de uso diario, aunque a veces ni siquiera las percibamos.
Conocerlas resulta útil no solo para lograr sus objetivos en la comunicación, sino también para saber cómo protegerse cuando quieren manipularnos.
‘Social proof’ (Prueba social)
La frase “En cualquier situación confusa, actúa como los demás” podría ser el lema de esta técnica basada en el espíritu gregario, es decir, en la idea de que decisión de la mayoría es la mejor prueba de que uno ha tomado la decisión correcta. Se trata de una función preventiva de nuestro cerebro, que evita así tener que procesar mucha información. En nuestros tiempos está técnica se usa mucho en los negocios, cuando basta con mostrar al potencial cliente la cantidad de gente que compra un producto para demostrar que el producto es bueno. Otro ejemplo muy popular es la risa detrás de la cámara que se usa en los seriales o shows de humor.
Método de confortación del grupo
A diferencia de la técnica anterior, este método, conocido en psicología como adoctrinamiento, tiene más que ver con la opinión de la gente. Se basa en el principio de que una tesis repetida muchas veces dentro de un grupo se acaba convirtiendo con el tiemp en una verdad para sus miembros. El académico estadounidense Robert Lynn Carroll decía que la declaración que se repita no necesariamente tiene qué ser verdad. Se considera que la gente cree en todos los valores del grupo si se identifica con el grupo y no quieren ser marginados.
Pedir ayuda o el método de Benjamín Franklin
Una vez Benjamín Franklin tuvo que firmar un contrato con un hombre a quien le caía mal. Entonces Franklin le pidió de una forma muy correcta que le prestara un libro que era difícil de encontrar y le dio muchas gracias por la ayuda. Despues de aquello, los dos se hicieron buenos amigos. Este método se basa en el principio de que a le gente le gusta que le pidan ayuda. En primer lugar, porque cuentan con que pueden recibir ayuda en respuesta. Y, en segundo lugar, porque ayudando a otros uno se siente útil.
Regla de una cadena lógica
Los psicólogos han llegado a la conclusión de que el deseo de ser o de, al menos, parecer lógico en nuestros actos es una característica innata del ser humano, lo que a menudo le obliga a ir en contra de sus propios intereses y deseos. Para hacer que una persona actúe de cierta forma, es necesario iniciar un mecanismo de secuencia en su pensamiento. El punto de partida en este mecanismo los psicólogos sociales lo llaman la obligación. Una persona que ha asumido la obligación (incluso inconscientemente) hará todo para cumplirla. Según los psicólogos, ello se debe a que en las sociedades modernas el comportamiento lógico se considera una virtud y se asocia con la honestidad, la inteligencia, la fuerza y la estabilidad.
Alabanza
La alabanza, es decir, las reacciones positivas que generan nuestros actos, pueden incitar a una persona a repetir la acción en el futuro. Según el psicólogo estadounidense Frederic Skinner la alabanza hace al hombre más eficaz en su trabajo que el castigo, que resulta más bien contraproducente.
Motivar con el temor
El temor es una de las emociones humanas más poderosas para manipular a la gente. Ante la perspectiva de perder algo, la persona acepta órdenes y condiciones. Según las investigaciones de los psicólogos, la gente acepta cosas con el doble de frecuencia cuando teme perder algo.
Espiral de silencio
En la teoría de la comunicación masiva existe la noción de la espiral de silencio, propuesta por la politóloga Elisabeth Noelle-Neumann, según la cual la gente puede compartir algún punto de vista pero tiene miedo a confesarlo, ya que piensan que están en minoría.
Órdenes verbales incorporadas
Incorporar en su discurso órdenes verbales ayuda al iniciador de la conversación a crear cierto ánimo en el destinatario, a provocar una emoción deseada y, de esa manera, dirigir sus pensamientos hacia una dirección concreta. Un mensaje incorporado es un fragmento de una frase que se destaca por medio de gestos o por la entonación. El impacto se produce a nivel subconsciente, por lo que la persona no presta atención. Introduciendo en su discursos palabras con una connotación positiva (palabras como “agradable”, “bueno”, “felicidad”, “suerte”, “confianza”, etc) el oyente se siente más feliz y confiado. No importa de qué se trate y en qué contexto se pronuncien las palabras: lo más importante es subrayar las palabras con gestos y entonación.
Método de aikido
Este método se basa en la filosofía del arte marcial aikido, que propone usar la fuerza de tu rival contra él y ganar cediendo. Es decir, para convencer a uno hay que ponerse de su parte, reflejando su manera de hablar y de comportarse. Y solo después, tranquilamente, proponer su variante.
